リード獲得とは？効果的な施策とBtoB企業の取り組み事例
公開日：2021年12月22日
オンライン営業に欠かせないリード獲得。
多くの企業が新規顧客を獲得するために効果的なリード獲得施策を模索し、実施しています。本記事ではリード獲得と施策に加え、BtoB企業の事例もご紹介します。
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リード獲得とは
はじめにリード獲得とは何か、言葉の定義を確認しておきましょう。
リードは英語で「lead」と表記し、そのまま和訳すると「きっかけ・手がかり」の意味を持つ単語。ここから転じて、企業が新規顧客を開拓する際に電話やメールで営業活動をおこなうための個人情報をリードと呼びます。
リード獲得とは、見込み客へアプローチするために必要な情報の獲得と言えますね。
リード獲得時に収集する情報は企業によって異なりますが、電話でのフォローコールとメルマガやMA（マーケティングオートメーション）の活用を想定した場合の最低限の情報として以下の項目が挙げられます。
リード獲得時に得られる情報は多ければ多いほど良い一方で、見込み客に入力してもらう項目が増えると獲得率が下がるため、バランスの見極めが必要。経営層に特化したサービスを提供する企業であれば「役職」も必須項目となるように、各企業にとって必要な項目は変わります。
なぜリード獲得へ注力する企業が増えているのか？
オンラインで得られる情報量が増え続けている今、企業の担当者が購買検討をはじめる際に手軽に情報収集ができるようになりました。従来は情報が少なく、購買先の候補を選定して担当営業から話を聞いていた情報収集フェーズの大半がオンラインで完結するようになったのです。
そこで、見込み客が情報収集するタイミングから接点を持つために、リードを獲得してアプローチすることが重要になってきました。
また、リモートワークが広がったためオフィスに不在の担当者も多く、従来の営業活動は効率が低下していることもリード獲得の重要性を高めています。
リード獲得に効果的な施策
リード獲得には様々な施策があります。
施策を検討する際には効果的に受注へつなげる施策を見極めて実施できるかが、リード獲得の施策を担当する人にとっての大きな課題。施策の選定時にはコスト面と獲得できるリードの質を考慮する必要があります。
ここからは主なリード獲得の施策を見てみましょう。
オウンドメディア運営
多くの企業がリード獲得の施策として運営するオウンドメディア。ブログメディアの運営はコーポレートサイトだけでは限定的な、見込み客と接点を持つための検索エンジン経由での集客数を増やすために効果的な施策です。
オウンドメディアの立ち上げから目に見える成果が出るまでに1年以上かかることも多く、企業としてこの時期に投資を継続し、運営を継続できるかどうかがポイント。成果が出始めてからは中長期的に集客ができ、リード獲得が見込める王道的な施策の一つです。
SNSアカウント運用
BtoCだけでなくBtoBでも活用されているSNSアカウント運用。こちらもリード獲得の有効な施策です。
SNS上で企業の認知を高め、見込み客と接点を持つことで、自社サービスやセミナーなどの告知をおこなった際に興味がある人が自社サイトへ訪問してリード獲得につながっている企業も増えています。
SNSアカウント運用によるリード獲得はオウンドメディアと同様に、アカウントを育てる運用期間が必要で運用の社内外を問わず、一定期間の先行投資は必要。それでも一定のファンが付けばSNSアカウントの運用は効果的なリード獲得施策となります。
Web広告
Web広告もリード獲得に有効な施策です。特に短期間でリードを獲得する必要がある場合、オウンドメディアやSNSアカウントを新規で立ち上げていては目標期間内にリード獲得ができない可能性が高いでしょう。
しかしWeb広告なら施策を開始した初月からリードを獲得できます。
但し、リード獲得施策をWeb広告に集中させてしまうと、継続的にWeb広告への予算投下が必要になるため他の施策との併用がおすすめ。リード獲得施策の1年目はWeb広告から獲得し、併行してオウンドメディアを育てて成果が出始めたら、2年目は広告予算を抑えるといった施策は王道的な組み合わせの一つです。
セミナー開催
オンラインシフトによって企業が主催するセミナーも増えました。自社単独で開催するセミナーは新規のリード獲得施策というより、既存リードに対して情報提供することで関係を築く目的ですが、他社との共催セミナーを開催することでリード獲得ができます。
複数の企業が既存リードからセミナー参加者を募集し、全参加者のリードは共催セミナーを開催する企業間で共有されるため、結果的に新規リードが増える仕組み。
自社の既存リードとの関係を築き、同時に新規リードも獲得できる施策です。
リード獲得代行サービス活用
サービス資料やノウハウなど、企業が提供する資料をダウンロードできるポータルサイトに自社の資料を掲載すると、ダウンロードした会員の情報を獲得できます。ポータルサイト毎に異なる会員属性データも手に入るため、獲得したリードへのフォロー活動をおこないやすいメリットも。
ポータルサイトには定額で資料を掲載できるプランやリード獲得1件あたりの単価が決まっているリード獲得成果報酬型のプランもあります。提供する資料がある企業は手軽に活用できるため、こちらも有効なリード獲得施策ですね。
プレスリリース配信
新サービスのリリースやキャンペーンの告知などにプレスリリースを活用する際には、資料ダウンロードフォームも紹介しておくと、ダウンロードされてリード獲得ができます。
大きな成果にはつながりにくいものの、プレスリリース配信をする際に紹介するにこしたことはありません。
リード獲得に欠かせない施策
リード獲得の施策を実行する前準備として必要な施策も確認しておきましょう。
リード獲得用の登録フォーム設置
自社サイトへリード獲得用の登録フォームを設置しましょう。
言われてみれば当たり前のことでも、意外とフォームを設置していない企業は多く、リード獲得の機会を逃している可能性があります。自社サイトへのアクセスがある場合は登録フォームを設置しておいたほうが良いでしょう。
ホワイトペーパー制作
リード獲得のためにフォームを設置しても、見込み客にフォームへ登録するメリットがなければリードを獲得することはできません。
そこで必要になるのがホワイトペーパー。
見込み客にとって有益なホワイトペーパーを無料で提供する代わりにフォームへ登録していただく方法が一般的で、成果につながる施策です。
シミュレーションコンテンツ
フォームへ登録するメリットがあれば、ホワイトペーパー以外の方法で価値を提供することも一つの手。
例えば必要情報を登録すると、参考見積もりがもらえる、診断結果を知ることができるといった形式も考えられますよね。引っ越しや保険など、見込み客が直接問い合わせするより手軽に情報を得られるならフォームへ登録してもらえる可能性があります。
弊社クリエルのリード獲得事例
当メディアを運営する株式会社クリエルでもリード獲得の施策をおこなっているため、ここではBtoBのリード獲得事例として弊社の取り組みをご紹介します。
なぜクリエルのリード獲得数が増えたのか？
コーポレートサイトに資料請求フォームを設置したから、そんな単純な理由で実際にリード獲得数が増えました。詳細はホームページのリニューアル記事でご紹介しているのですが、以前のコーポレートサイトには資料請求フォームを設置していませんでした。
ホワイトペーパーを制作し、サイトへのアクセス数が増えたタイミングで資料請求フォームを設置したことで、毎月自動的にリードを獲得できています。
短期でリード獲得数を伸ばした施策
ホワイトペーパーを制作し、サイトへの集客数を増やし、コーポレートサイトへフォームを設置してリード獲得できるようになるまでには時間を要します。そこで短期でのリード獲得に活用したのが共催セミナーの開催でした。
自社での集客力が弱かった当時は外部の集客サービスを利用したことでコストはかかりましたが、例えば4社共催セミナーを開催すると、自社リードに加えて3社分のリード＝3倍のリードを追加で獲得できるため、リード獲得単価を抑えることが可能です。
中長期でリード獲得数を伸ばしている施策
弊社では完全内製でオウンドメディアを運営しています。本格的に運用を始めてから半年後には365%成長し、その後も継続的に集客数を伸ばしているため自然とリード獲得数も増加傾向。記事のカテゴリ毎にホワイトペーパー制作を進め、閲覧いただいている記事に合ったホワイトペーパーをご紹介するように運営しています。
また、資料ダウンロードのポータルサイトにも資料を掲載してリード獲得に活用しています。オウンドメディア施策の際にホワイトペーパーを制作していますから、そのホワイトペーパーを流用して掲載するため運用工数を抑えてリード獲得ができる状況です。
注意点として、同じリード獲得施策でも効果が出やすい時期とそうでない時期がある点にも考慮が必要。コロナ禍の初期はオンラインセミナーが効果的でしたが、それによってセミナーが乱立してリード獲得が難しくなったなど、状況は常に変化します。
リード獲得の施策まとめ
以上、リード獲得の施策についてご紹介しました。
リード獲得施策をプランニングする際は、リードを獲得する様々な方法の中から自社の状況に合った施策を選定することが重要です。Web広告のようにスピード優先で実施すると良い状況もあれば、時間をかけてオウンドメディアを育てると良い状況もあるでしょう。複数実施することも想定して選定していきましょう。
リード獲得に取り組む際は、獲得後の施策も検討が必要です。特にBtoBの場合はMAを活用すると新規受注の増加に効果的。「MAを活用したマーケティングDXの始め方」も参考に、獲得したリードから受注する施策も併せて検討してみてください。
