リードクオリフィケーションとは？実施方法とメリット・デメリットを解説

リード施策の最終ステップにあたるリードクオリフィケーション。

リードを獲得し、見込み客と自社の関係を築いた後、営業へリードをパスする前におこなうのがこのリードクオリフィケーションです。

本記事ではリードクオリフィケーションとは何か、活用方法とポイントもご紹介します。

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リードクオリフィケーションとは

以下はリード施策における3つのリード施策。

1. リードジェネレーション
2. リードナーチャリング
3. リードクオリフィケーション

リードジェネレーションフェーズで見込み客のリード情報を獲得し、リードナーチャリングフェーズで見込み客との関係を構築した後におこなうリードクオリフィケーション。はじめにこの用語の意味から見てみましょう。

リードクオリフィケーションの意味

クオリフィケーションは英語で「Qualification=制限を加えること、条件をつけること」の意味を持ち、リードクオリフィケーションはリードを一定の条件で絞り込むという意味になります。

営業へ渡すリードを絞り込む、つまりリードクオリフィケーションは言い換えると「リードを選別する」ということ。

見込み客へ営業がコンタクトを取るべきリードを選別し、高い商談獲得率を実現することで営業効率を高めることが目的となります。

リードクオリフィケーションのメリット

リードの数が増えてきた時に、すべてのリードを営業がフォローしていると工数が膨らんでしまいます。獲得したリードの中で、ニーズが顕在化しているリードや今すぐ客は少数であり、多くの見込み客とは商談に進めないのが一般的。これでは工数をかけても非効率ですよね。

しかし、条件に基づいてMAツールでリードクオリフィケーションを自動化すると、フォロー対象となるリードをMAツールが選別してくれるため不要なフォロー活動の抑制につながります。

見込み客にとっても、ニーズがある方ほど営業フォローを受けられるメリットがありますね。求めていない人にとっては迷惑になる営業活動も、必要な人に・必要なタイミングでおこなえばむしろ喜ばれるもの。

リードクオリフィケーションを効果的に取り入れることは、自社にとっても、お客さまにとってもメリットがあるのです。

リードクオリフィケーションのデメリット

リードクオリフィケーションで特に重要となるのが、後述するスコアリング。

スコアリングを人手でおこなうのは非効率で、MAツールの導入が理想です。また、どのようなルールでスコアリングを運用すれば良いかが難しい、MAの設定が大変といったケースでは工数の大きさがデメリットとなります。

しかし、MAツールにおいては一度設定すればスコアリングが自動化されるため、仕組みができてしまえば工数はほとんどかかりません。

実施方法のポイントはスコアリング

リードクオリフィケーションの実施方法として大事なスコアリングとは、あらかじめ設定した条件に該当するリードへスコア＝ポイントを付与し、スコア毎にリードの”熱さ”を可視化する方法です。

このスコアリング設定によって、MAツールが自動的にスコアを付与してくれるため、運用開始後はスコアを確認するだけでとても簡単。最初のスコアリング設定こそがキモと言えます。

 

リードは購買意欲の高さで大きく3つに分かれ、タイミングによってコールドリストになったり、ホットリストになったり、同じ見込み客でも常に変化しています。ホットリスト化した見込み客を見逃さずにフォローするために、スコアリングによるリードクオリフィケーションが効果的な方法なのです。

• コールドリスト＝自社サービスへの関心が低い見込み客
• ウォームリスト＝自社サービスへの関心がある見込み客
• ホットリスト＝自社サービスへの関心が高い見込み客

 

リードクオリフィケーションの際におこなうスコアリングのポイントは以下の3点。

1. 自社ターゲットとの親和性
2. 自社に対する認知度
3. 顕在度合いを測る直近の行動

それぞれを詳しく見ていきましょう。

自社ターゲットとの親和性

1つ目はリードを獲得した際に、自社ターゲットとの親和性に応じてスコアリングを付与する方法。

例えば弊社クリエルは、今でこそ全国のクライアント様を対象にWebマーケティングのご支援をさせていただいていますが、昔は地元福岡を中心に活動していました。その場合、「都道府県=福岡県」のリードと「都道府県=北海道」のリードでは前者の方が商談～受注へつながる可能性が高くなります。

福岡県のリードにスコアリングすることで、確度が高いリードに多くのスコア値を付与できるのです。

自社に対する認知度

過去に一度だけ名刺交換したリードと、自社サイトから資料請求やセミナーへの参加など何度も接点があるリードでは、後者の方が自社の認知度が高いと言えますよね。

当然、後者の方が商談～受注へつながりやすいため、接点がある度に一定のスコアを付与するのもリードクオリフィケーションの一つの方法です。

例えば、自社サイトを閲覧しただけならスコア1、セミナー参加ならスコア5と接点ごとに重み付けするとより効果的。

顕在度合いを測る直近の行動

自社ターゲットとの親和性が高く、過去に何度も接点があるリードでスコア値が高いとしても、それらの履歴がすべて何年も前であれば確度が高いリードとは言えません。

そこで鮮度を加味するために、直近の行動データを使ったリードクオリフィケーションがおすすめです。

過去1ヶ月以内に自社サイトの料金表ページを閲覧したリード、過去半年でセミナーへ3回以上参加しているなど、時間軸を考慮してスコアリングをおこないましょう。

リードクオリフィケーションまとめ

リードクオリフィケーションとは何か、メリット・デメリットとスコアリングの実施方法についてご紹介しました。

スコアリングはリードの属性に応じた付与やセミナー参加といった行動に応じた付与だけなら手動でもおこなえます。しかし、「Webサイト内の特定ページを閲覧したタイミングで、営業へ自動で通知メールを送る」といった自動検知が必要な運用にはMAツールが欠かせません。

リードからの成果を最大化するならぜひMA導入も検討してみてはいかがでしょうか。

リードクオリフィケーションを自動化するなら欠かせないMAを活用したマーケティングDXの始め方も参考にしてみてください。