リードとは？用語の意味と自社活用に欠かせない考え方を解説

法人営業で今や欠かせなくなってきたリード施策。

顧客の情報を取得してオンライン営業を展開する企業が増えていますが、そもそもリードとは何を意味するのでしょうか？

本記事ではリードとは何か、用語の意味に加えて自社に活用するための考え方をご紹介します。

＞＞MAを活用したマーケティングDXの始め方（無料）

リードとは？用語の意味

英語で「lead」と表記されるリードは、和訳すると「きっかけ・手がかり」の意味。マーケティング用語としてのリードはこれが転じて見込み客情報を指します。

従来のような飛び込み営業やテレアポでは思うような成果が出しにくくなった現在、見込み客といかにしてオンライン上で接点を持つかが重要に。そこで企業が獲得に注力するのがリード情報です。

 

アポイントを打診する前に見込み客＝リードとのオンライン接点を持つことで、これまでアプローチできなかったリードとの商談機会を増やす取り組みがリード施策。

マーケティングや営業活動において、リードとは企業が営業活動をおこなう際に必要な見込み客の個人情報を意味します。

3つのリード管理フェーズ

リードの獲得からアポイント獲得までのマーケティングプロセスでは、以下の3つのリード管理フェーズに分けられます。

1. リードジェネレーション
2. リードナーチャリング
3. リードクオリフィケーション

リードを獲得する「リードジェネレーション」、リード＝見込み客との関係を築く「リードナーチャリング」、アポイントを打診するリードを選定する「リードクオリフィケーション」。

この3フェーズを経て、アポイントを獲得することがリード施策の主な目的です。

リード情報の分類に応じた活用方法

リードとは見込み客であり、データではなく生身の人間です。

同じ人でも自社サービスへの関心度合いや購買意欲は日々変化し、コンタクトを取ると良いタイミング、アポイントを打診すると良いタイミングもリード毎に様々。ここではこれらリード情報を活用するために役立つ分類を見てみましょう。

リードの分類や定義は企業ごとに異なりますので、ここでご紹介するリードはあくまでも一般的な考え方の一つとしてご理解いただければ幸いです。

リード顧客の興味関心度合い

リードである見込み顧客を自社サービスに対する興味関心度合いで分類する考え方があります。興味関心の温度感や熱量で分類することから、コールドリード・ホットリード・ウォームリードに分けられます。

コールドリード

コールドリードは熱量が低い見込み客リードのこと。

まだ自社サービスへの興味関心度合いが高まっていないため、セールス活動の対象としては優先度が低いリードです。無理にセールス活動をおこなうと相手にとっても迷惑になるため、リードナーチャリングによって熱量が高まる機会をうかがうのが一般的。

ホットリード

ホットリードは熱量が高まっている見込み客リードのこと。

積極的に自社サイトへアクセスしている、サービス料金を確認している、資料ダウンロードやセミナー参加などのアクションを起こしているリードです。

ホットリード化しているリードは自社への興味が高まっているためコールドリードよりもコンタクトが取りやすく、アポイントに繋がりやすいリード。セールス活動で有効活用したいリード情報です。

ウォームリード

コールドリードとホットリードの間に位置付けされるのがウォームリード。

例えばホットリード化してコンタクトを取ったところ、今すぐアポイント獲得はできなさそうだが自社に対して興味は持ってもらえているため時間を置いて再度機会を伺うステータスのリードはウォームリードと定義して良さそうですね。

年間契約しているツールの切り替えを検討している見込み客リードなら、次回契約更新時期が近づくとホットリード化する可能性があります。このように、現時点ではまだ確度が低くても、いずれホットリード化する見込みがあるリードを指します。

リードナーチャリングプロセス

リード情報を見込み顧客の温度感で分類した先ほどの考え方に対して、企業が自社でリードをどのように扱うかを考える際に、MQL・TQL・SQLに分ける方法があります。

社内の組織体制によって最適な分け方が変わるため、自社にあった分類へ落とし込むと活用しやすくなるリードナーチャリングプロセスによる考え方。細かく分けると他にも分類がありますが、ここでは3つのリード分類をご紹介します。

MQLの意味

MQL（Marketing Qualified Leads）はマーケティング施策によって獲得したリード情報。

この段階ではコールドリードもホットリードも混在し、競合や取引に繋がる見込みがないリード情報も含まれている可能性があります。これら全てのリード情報を見込み客と捉えると営業活動が非効率化するため、「MQL≠セールス対象リード」と認識することがポイントです。

TQLの意味

TQL（Teleprospecting Qualified Leads）は電話によるフォローの対象となるリード。

インサイドセールス部門が電話でヒアリングする、またはアポイントを獲得するなど、最終的にフィールドセールスへ繋ぐ活動の対象となるリードです。

社内にインサイドセールス部門がなく、フィールドセールスを含めたセールス部門とする企業も多く、その場合はTQLに対してセールス部門が対応するなど企業毎に役割は異なります。

SQLの意味

SQL（Sales Qualified Leads）はセールス部門がフォロー対象とするリード。

セールス部門が見込み客と判断したリードがSQLであり、ここからのアポイント獲得・案件獲得に繋げることがリード施策の目的。SQLに対するセールス活動は、飛び込み営業やテレアポと比べて成果が出しやすく営業効率が高まります。

 

ここまでの一連のリード管理を効率的におこなうMA（マーケティングオートメーション）ツールの活用が日本国内で進んでいることからも、リード施策の重要性が見えてきます。

マーケティングDXに欠かせないリード活用

本記事ではリードとは何か、分類や管理・活用方法をご紹介しました。

リードを獲得し、コールドリードがホットリードへ変わったタイミングを逃さないためにはMAツールの活用が有効です。リードの行動履歴を蓄積し、指定した条件に応じたスコア付与でホットリード化の度合いを数値化するスコアリングや条件にマッチしたリードを自動で抽出・メール通知するのは人手では難しい業務。

これらを自動化してオンラインシフトを図るなら、「MAを活用したマーケティングDXの始め方」が参考になります。ぜひご一読ください。